Wydaje mi się, że dla konsumenta rzeczą drugorzędną jest, jaka firma oferuje mu płatność odroczoną. Zakładając oczywiście, że wygoda korzystania z usługi mieści się w rynkowym standardzie. Z punktu widzenia takiej firmy jak Klarna kluczowe jest więc dbanie o to, by jej usługa była dostępna w jak największej liczbie sklepów. Czym więc przekonujecie właścicieli sklepów, by zaoferowali Wasze rozwiązania, a nie konkurencyjne?

Łukasz Dwulit: Zanim odpowiem na to pytanie, chciałbym podkreślić, że zupełnie inaczej patrzymy na usługi, które oferujemy. Pozycjonujemy się w kierunku firmy oferującej szeroki wachlarz form płatniczych. Naszą konkurencją jest dziś bardziej PayPal niż dostawcy wyłącznie płatności odroczonych. Zależy nam na edukowaniu konsumenta, że oferujemy usługi, które z założenia nie powinny generować żadnych dodatkowych kosztów po jego stronie czy wpływać negatywnie na jego zdolność kredytową.

Przeczytajcie także: • Na polskim rynku pojawi się nowa karta płatnicza

Warto zaznaczyć, że w przeciwieństwie do polskich dostawców płatności odroczonych, my nie wysyłamy raportów o zobowiązaniach naszych klientów do Biura Informacji Kredytowej. I w ogóle nie mamy takich usług, które zakładają obciążanie kupujących dodatkowymi kosztami, nawet jeśli zdecydują się rozłożyć płatność na raty, nam zależy na tym, aby spłacali w terminie i korzystali z naszych usług ponownie. Nie zarabiamy na opóźnieniach czy problemach z płatnościami naszych klientów. Jestem przekonany, że nie jest tak, że klientom końcowym wszystko jedno, czy korzystają z usług naszych, czy konkurencji. Staramy się pokazywać, że nie jesteśmy klasycznym dostawcą usług z zakresu płatności odroczonych.

A wracając do właścicieli sklepów?

To, czym nasza usługa się wyróżnia, to bardzo rozległa baza użytkowników naszej aplikacji mobilnej i wiele danych o nich: o tym, co zwykle kupują, w jakich rozmiarach, w jakich kategoriach, itd. Pozwala nam to podpowiadać klientom pomysły na kolejne zakupy, co ułatwia im wyszukiwanie. Z kolei sklepy dostają strumień nowych zamówień, których by nie było, gdyby nie współpraca z nami. Klarna pozwala więc sklepom na zwiększanie liczby zamówień oraz średniej wartości koszyka zakupowego. Ostatecznie więc, nie zależy nam aż tak bardzo na tym, żeby nasze usługi dostępne były w jak największej liczbie sklepów, tylko aby sklepy, które już je oferują, realizowały wzrost sprzedaży.

W tej sytuacji pierwsze pytanie, jakie zada Wam właściciel sklepu, któremu chcecie zaoferować swoje usługi, będzie zapewne takie: o ile zwiększy sprzedaż dzięki Waszym narzędziom?

Z naszych badań wynika, że zaoferowanie rozwiązań Klarny prowadzi do wzrostu średniej wartości koszyka zakupowego w sklepie internetowym o 25-30 proc. Dodatkowo, w niektórych branżach, np. modowej, rośnie częstotliwość zakupów realizowanych przez konsumentów, bo ci lubią korzystać z naszej aplikacji do wyszukiwania kolejnych produktów. Wymaga to oczywiście nie tylko wprowadzenia naszych narzędzi, ale też ścisłej współpracy między zespołami Klarny i sklepu, wymiany danych, itd.

Wspomniał Pan wcześniej, że nie raportujecie informacji o zadłużeniu swoich klientów do Biura Informacji Kredytowej. Czy to jest zgodne z obowiązującymi przepisami o kredycie konsumenckim?

Tak. My z pełną stanowczością podkreślamy, że nie oferujemy kredytów konsumenckich, tylko metody płatnicze. Wśród nich jest oczywiście odroczenie płatności o 30 dni, ale nie wiąże się z nim żaden koszt nawet w sytuacji, gdy klient nie zdoła spłacić zobowiązania w tym okresie i zechce podzielić je na raty. Nam nie zależy na klientach, których nie stać na zakupy. Usługi świadczymy takim osobom, które po naszej analizie wiarygodności finansowej, dają maksymalną pewność, że uregulują należność w zaplanowanym pierwotnie okresie. Nasze usługi nie są więc obciążone rzeczywistą roczną stopą oprocentowania i nie podlegają ustawie o kredycie konsumenckim.

Więc w tej sytuacji całość kosztów Waszych usług pokrywają właściciele sklepów internetowych, prawda?

Tak, opłaty występują pomiędzy nami i sklepami. Natomiast my zdajemy sobie sprawę z tego, jak duża jest konkurencja na rynku i nie możemy być znacząco od niej drożsi. Staramy się dostarczać taką wartość, by była ona dostrzegana przez właścicieli sklepów i by chcieli za nią zapłacić. Warto też dodać, że nasze stawki są różne, w zależności od wielkości sklepu, z jakim współpracujemy, branży w jakiej działa, itd.

A kogo postrzegacie jako najważniejszego konkurenta na polskim rynku?

Kiedyś zapewne w pierwszej kolejności wymieniłbym firmy świadczące typowe usługi z zakresu płatności odroczonych. Dzisiaj jednak patrzę na to nieco inaczej, ponieważ ich model biznesowy często bazuje na klientach, którzy nie są w stanie spłacić zobowiązań w określonym czasie, co wiąże się dla nich z dodatkowymi opłatami, a dla firm z zyskiem. A my tak nie działamy. Ciężko mi więc powiedzieć, kto jest naszą konkurencją na polskim rynku. Globalnie na pewno uznajemy za nią PayPala, który podobnie jak my stara się agregować bardzo wiele różnych usług skupionych wokół płatności.

Czy da się w jakiś sposób zdefiniować cele do osiągnięcia, jakie sobie stawia Klarna w Polsce w najbliższym czasie?

Przede wszystkim cały czas chcemy rosnąć trzycyfrowo w ujęciu rocznym. Nie mogę dokładnie powiedzieć, ile transakcji i o jakiej wartości obsługujemy w Polsce, może będzie to możliwe po planowanym debiucie giełdowym. Natomiast mogę powiedzieć, że wskaźniki te praktycznie podwajamy co roku i chcemy, aby tak pozostało przez najbliższe lata.

Przeczytajcie także: • Będzie kolejny gracz na rynku płatności odroczonych w Polsce

Zależy też nam, by nasze usługi były szeroko dostępne na rynku i aby liczba użytkowników aplikacji, których obecnie jest 2,5 mln, ciągle rosła. Warto dodać, że obecnie nasze usługi dostępne są już w 10 tys. sklepów w Polsce, m.in. z Grupy CCC czy LPP. Zależy nam także na tym, aby polskie sklepy wychodziły za granicę, a dzięki współpracy z nami jest to łatwiejsze, bo działamy już z powodzeniem na kilku rynkach w regionie CEE (Europa Środkowa i Wschodnia – przyp. red).

Wracając jeszcze do konkurencji, to pod względem wysokości przychodów i wyniku netto Waszej polskiej spółce daleko do liderów rynku płatności odroczonych w Polsce, takich jak Allegro Pay i PayPo…

Dobrze, że Pan o to pyta, bo to wymaga wyjaśnienia. Warto zaznaczyć, że cały wolumen transakcji w przypadku Klarny jest transgraniczny i obsługiwany przez Klarna Bank AB w Szwecji. Oznacza to, że transakcje przetwarzane przez naszych polskich klientów są częścią globalnego wolumenu, który nie jest księgowany bezpośrednio w Polsce. Nad Wisłą są natomiast uwzględniane operacje lokalne, takie jak wynagrodzenia czy inne działania administracyjne, a nie przetwarzanie transakcji handlowych.

Przejdźmy jeszcze do nowości produktowych, jakie w najbliższym czasie mogą pojawić się w ofercie Klarny w Polsce.

W pierwszej kolejności chciałbym powiedzieć o naszej karcie płatniczej, która wprowadzana jest na kolejnych rynkach i wkrótce, w perspektywie kwartału lub najdalej dwóch, powinna znaleźć się także w Polsce. Karta będzie występować w formie wirtualnej lub plastikowej, będzie można dodawać ją do portfeli cyfrowych i korzystać z naszych usług we wszystkich sklepach internetowych i stacjonarnych, niezależnie od tego, czy przeprowadziły z nami wdrożenie czy nie. W najbliższych kwartałach planujemy też kolejne nowości.

Dziękuję za rozmowę.