Z Rafałem Mosionkiem (na zdjęciu), prezesem Beesafe, rozmawiam o nie zawsze łatwej drodze do osiągnięcia rentowności oraz o tym, jak ze spółki dystrybucyjnej Beesafe stał się hubem technologicznym dla grupy
Beesafe obchodzi właśnie swoje pięciolecie. Miłym prezentem, jaki sobie z tej okazji sprawiliście, jest osiągniecie rentowności. Raczej by się to jednak nie udało, gdyby nie częściowa zmiana modelu operacyjnego. Startowaliście jako spółka dystrybucyjna, kierująca się do klienta poszukującego maksymalnie prostego i cyfrowego procesu zakupu ubezpieczenia. A czym Beesafe jest dziś?
Nadal jesteśmy spółką dystrybucyjną, ale z tego obszaru pochodzi obecnie tylko 60 proc. naszych przychodów. Jednocześnie staliśmy się hubem technologicznym, który jest w stanie dostarczać rozwiązania dla innych podmiotów z grupy, co odpowiada już za 40 proc. naszych przychodów. Mamy za sobą kilka ciekawych wdrożeń i kilka POC-ów (proof of concept – red.), w ramach których przygotowaliśmy rozwiązania technologiczne dla spółek VIG-u z Polski, ale i z regionu.
Niedawno Compensa pochwaliła się uruchomieniem opartego na sztucznej inteligencji narzędzia, które usprawnia współpracę ubezpieczyciela z brokerami. Od strony technologicznej za tym projektem stoi Beesafe. Jakie inne projekty prowadziliście lub będziecie prowadzić w roli dostawcy technologii?
Działamy w kilku obszarach. Pierwszym jest szeroko rozumiany obszar rozwiązań dla klientów, czyli procesy sprzedażowe i obsługowe, w ramach których klient korzysta z przygotowanych przez nas cyfrowych narzędzi. Takie rozwiązania wykorzystujemy sami będąc dystrybutorem ubezpieczeń, ale i inne spółki z grupy sięgają po nasze kompetencje w tym zakresie.
Drugi obszar to nasza platforma do szybkiego wdrażania nowych produktów. Najbardziej spektakularnym, jak do tej pory, przykładem jej wykorzystania jest projekt, który zrealizowaliśmy w IV kw. 2024 r. Compensa wygrała przetarg na ubezpieczenie OC zawodowe dla członków Polskiej Izby Inżynierów Budownictwa, a my w cztery dni wdrożyliśmy produkt i rozpoczęliśmy sprzedaż. Planujemy w 2025 r. przeprowadzić kolejne wdrożenia produktów opartych na naszej platformie.
Trzeci obszar to zaś nasze kompetencje związane z wykorzystywaniem sztucznej inteligencji. To m.in. stworzenie Asystenta AI dla Compensy, o którym wspominasz, dzięki któremu underwriterzy (eksperci zajmujący się oceną ryzyka – red.) nie będą się musieli przekopywać przez kilkudziesięciostronicową dokumentację, by przygotować odpowiedź na zapytanie brokerskie. Ale to także projekt, który zrealizowaliśmy dla Global Assistance Polska, w którym sztuczna inteligencja wykorzystywana jest do analizy zdjęć przesłanych przez klienta, aby zautomatyzować proces organizacji pomocy i poprawić doświadczenia klienta z tym związane.
Kolejne narzędzie AI, które przygotowaliśmy, dotyczy organizacji pojazdu zastępczego dla poszkodowanych. Sztuczna inteligencja pomaga likwidatorowi przeanalizować dokumenty, co się przekłada na skrócenie czasu, jaki potrzeba na ich weryfikację, a co za tym idzie – także na skrócenie czasu najmu pojazdu. Taki proces już działa w Compensie, a wkrótce zostanie wdrożony także w InterRisku.
W analizach mamy już cztery kolejne projekty – w likwidacji szkód i obsłudze posprzedażowej.
To strategiczna zmiana kierunku rozwoju. Co Was doprowadziło do tego modelu, w którym działacie teraz?
Gdy zakładaliśmy spółkę na przełomie 2019 i 2020 r., startując od białej kartki papieru, naszą ambicją było stworzenie nowego standardu na rynku ubezpieczeń w Polsce. Zależało nam na tym, aby doświadczenie klienta w kontakcie z ubezpieczeniami było jak najlepsze, do czego drogę widzieliśmy w maksymalnej prostocie procesów, które naszym przyszłym klientom chcieliśmy zaoferować. Tak narodził się pomysł na stworzenie kalkulatora ubezpieczeń komunikacyjnych, w którym prosimy klienta o podanie jedynie dwóch danych. Postawiliśmy poprzeczkę wysoko, a z czasem inne towarzystwa poszły w ślad za nami i dzięki temu dziś już u większości ubezpieczycieli klient nie musi wypełniać długich formularzy, aby poznać ofertę.
Już na samym początku mieliśmy poczucie, że pracujemy nad projektem, który wprowadzi nową jakość na rynku. Ale jednocześnie już w tym początkowym okresie musieliśmy się zmierzyć z niespodziewanymi wyzwaniami. Nasz właściciel, czyli grupa VIG, oczekiwał, że projekt zostanie bardzo szybko przeprowadzony od koncepcji do startu operacyjnego. A tymczasem, gdy na pokładzie mieliśmy zaledwie kilkanaście osób, wybuchła pandemia, co znacznie utrudniło rekrutację. Wiele osób, w tej niepewnej sytuacji, nie chciało zmieniać pracy i angażować się w nowe projekty. Nie była to łatwa sytuacja, ale niejako efektem ubocznym tych trudności w rekrutacji było to, że – jak sądzę – udało nam się wtedy przyciągnąć ludzi, którzy mieli wyższą skłonność do podejmowania ryzyka, a tym samym bardziej otwartych na nieszablonowe zadania. To nam dało szansę, by zbudować naprawdę dobry zespół, który był w stanie mierzyć się z dużymi wyzwaniami.
Później też nie zawsze mieliście z górki…
We wrześniu 2020 r., a więc w mniej niż rok od założenia spółki, udało nam się uruchomić sprzedaż, a pierwszy pełny rok działalności – 2021 – zakończyliśmy z wynikiem zgodnym pod względem celów przychodowych z założeniami sformułowanymi jeszcze przed startem projektu. Przez ten czas skupialiśmy się na udoskonaleniu rozwiązania, a jednocześnie zaczęliśmy prace nad nowymi produktami dla klientów indywidulanych.
W rok 2022 weszliśmy rozpędzeni, ale i mądrzejsi o spostrzeżenia dotyczące tego, co jest naszą słabością w rywalizacji o klienta. Zrozumieliśmy, że nawet jeśli jesteśmy w stanie dostarczyć fantastyczne doświadczenie klientowi, to nierzadko nasi konkurenci są w stanie wygrać tym, że prezentują znacznie szerszą ofertę. Część klientów woli bowiem poświęcić więcej czasu, przechodzić przez mniej intuicyjny proces przedstawiania ofert i zakupu, ale mieć przy tym większy wybór. Stąd nasza decyzja, by do naszej platformy dołączyć inne marki, które mamy w grupie. I tak w połowie 2022 r. zaczęliśmy też oferować ubezpieczenia Benefii24, a później także Compensy. Co więcej, to samo rozwiązanie wdrożyliśmy na stronie Compensy – opracowana przez nas technologia funkcjonuje zatem w dwóch kontekstach brandowych, co dodatkowo pomogło nam utrzymać tempo rozwoju biznesu oraz zoptymalizować koszty dotarcia do klienta.
I wtedy przyszedł rok 2023, w którym ubezpieczyciele weszli w decydującą fazę mocnej walki konkurencyjnej, której efektem było obniżenie cen ubezpieczeń komunikacyjnych. Mając świadomość, że jesteśmy marką skazaną na akwizycję nowych klientów, w przypadku których selekcja ryzyka jest trudniejsza i potencjalna szkodowość jest wyższa, podjęliśmy trudną decyzję o odpuszczeniu sobie akwizycji nowego klienta za wszelką cenę. Bardzo zredukowaliśmy budżety marketingowe, ograniczyliśmy ambicje, jeśli chodzi o plany sprzedażowe, postawiliśmy na obniżenie kosztów, aby działalność Bessafe nadal mogła się spinać i iść zgodnie z business case’em, jeśli już nie po stronie przychodowej, to chociaż rentownościowej.
Pożegnaliście się z częścią zespołu.
Tak, aczkolwiek w dużej mierze był to proces naturalny – część osób po rozmowie o sytuacji spółki sama zaczęła szukać sobie czegoś nowego, a my po prostu nie rekrutowaliśmy nowych pracowników na ich miejsce.
Przede wszystkim zaś zaczęliśmy się zastanawiać nad tym, jakie nowe źródła przychodów jesteśmy w stanie zbudować. I ponieważ jedną z rzeczy, z których byliśmy najbardziej dumni, była nasza technologia, uznaliśmy, że będziemy szukać w grupie partnerów, którzy będą zainteresowani wykorzystaniem naszych możliwości technologicznych. Tę podróż zaczęliśmy w 2023 r., a już w 2024 r. osiągnęliśmy sytuację, o której wspomniałem na początku – 40 proc. przychodów spółki pochodzi już z działalności technologicznej. Dużo uwagi poświęciliśmy też rozwijaniu kompetencji związanych z wykorzystaniem sztucznej inteligencji w procesach. To nam dziś procentuje.
Trudna sytuacja roku 2023 r. stała się dla nas trampoliną do osiągnięcia rentowności w pięć lat założeniu spółki, a więc zgodnie z planem nakreślonym przy starcie projektu. Część technologiczna nam się świetnie rozwija i liczba projektów, które mamy na horyzoncie na 2025 r. może nawet przekroczyć nasze zdolności do ich realizowania. Do tego rynek od strony ubezpieczeniowej też się zmienił – składki są dziś na zupełnie innych poziomach niż w 2023 r., co sprawia, że ta część dystrybucyjna też łapie wiatr w żagle.
A co nowego szykuje Beesafe jako spółka dystrybucyjna?
Pracujemy teraz m.in. nad nowym ubezpieczeniem turystycznym. Na pewno będzie ono funkcjonowało pod marką Compensy, ale być może także uruchomimy ten produkt pod brandem Beesafe. Pracujemy też nad nową odsłoną NNW szkolnego, a także nad serią mikroproduktów, które do tej pory klienci mogli znaleźć na stronie Wienera (dawniej ubezpieczyciel należący do grupy VIG, a po połączeniu z Compensą funkcjonująca nadal w grupie marka ubezpieczeniowa – red.). To np. ubezpieczenia dronów czy kosztów leczenia dla obcokrajowców, za które odpowiadamy teraz od strony technologicznej, ale też będziemy dbać o rozwój ich sprzedaży w kanałach bezpośrednich.
Jako Beesafe odpowiadamy za całość dystrybucji w modelu direct to customer (sprzedaż bezpośrednia – red.) wszystkich produktów w ramach wszystkich marek grupy Compensa, rozwijając dodatkowo w roli MGA sprzedaż poprzez pośredników pracujących w podobnym modelu. Równocześnie udostępniamy też produkty naszej marki w innych kanałach dystrybucji w tym poprzez tradycyjnych agentów ubezpieczeniowych.
W majątkowej części grupy VIG funkcjonują teraz cztery marki: Compensa, Benefia, Wiener i Beesafe. To dość dużo, nawet jak na znany ze strategii multibrandowej VIG. Czy w związku z tym istnienie marki Beesafe jest zagrożone?
Obecnie dyskutujemy o naszej strategii multibrandowej i myślę, że odpowiedź na pytanie o to, ile marek pozostanie w grupie, zawrzemy w nowej strategii Compensy, którą przedstawimy na przełomie II i III kwartału. Nie mam wątpliwości jednak – marka Beesafe nie jest w jakikolwiek sposób zagrożona. W końcu jest to według Google najlepiej oceniany przez klientów brand ubezpieczeniowy w Polsce. Tymczasem nasze pięciolecie obchodzimy z rozmachem – wystartowała nowa kampania reklamowa, której nie sposób pominąć, a liczba nowych projektów w obszarze technologii rośnie z każdym dniem. Będziemy na pewno mieli o czym opowiadać już w niedalekiej przyszłości.
